A16Z- و 11x المدعومة من المعايير ، كان يدعي العملاء أنه لا يوجد لديه

في العام الماضي ، بدا أن بدء تشغيل أتمتة المبيعات التي تعمل من الذكاء الاصطناعى 11x في مسار نمو متفجر.

ومع ذلك ، فإن ما يقرب من عشرين مصدرًا – بما في ذلك المستثمرين والموظفين الحاليين والسابقين – يخبرون TechCrunch أن الشركة قد شهدت صراعات مالية ، إلى حد كبير من صنعها.

أخبر العديد من الأشخاص في الولايات المتحدة والمملكة المتحدة TechCrunch أن الوضع أصبح ضعيفًا لدرجة أن المستثمر الرائد في 11x ، أندريهن هورويتز ، قد يفكرون في إجراء قانوني. ومع ذلك ، نفى متحدث باسم Andreessen Horowitz بشكل قاطع مثل هذه التذمرات ، أخبر TechCrunch أن A16Z لا يقاضي.

يوفر 11x روبوتًا من الذكاء الاصطناعي لواجبات المبيعات الباردة الخارجية ، بما في ذلك تحديد الآفاق ، وصياغة الرسائل المخصصة ، وجدولة مكالمات المبيعات. إنها واحدة من عدد من الشركات الناشئة في المنطقة الساخنة المعروفة باسم ممثلي تطوير مبيعات الذكاء الاصطناعى ، أو SDRs AI.

تأسست عام 2022 من قبل حسن سوكار ، 11x قالت إنها اقتربت من 10 ملايين دولار من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) بعد عامين فقط من الإطلاق. انتقلت من لندن إلى وادي السيليكون في يوليو الماضي وأعلنت عن سلسلة A بقيمة 24 مليون دولار بقيادة Benchmark في سبتمبر. حطم TechCrunch أخبار سلسلة B بقيمة 50 مليون دولار بقيادة Andreessen Horowitz في وقت لاحق من ذلك الشهر. (رفض المعيار التعليق.)

أخبر ثلاثة عمال حاليين وسابقين من 11x TechCrunch أن معظم عملائها الأوائل استفادوا من “بنود الاستراحة” في عقود مبيعاتهم للتوقف عن استخدام المنتج. واجه العملاء مشكلات مثل منتج البريد الإلكتروني الذي لا يعمل كما هو متوقع أو الهلوسة ، وفقًا للمصادر.

كان هناك بعض الدراما الداخلية أيضًا. وصف الموظفون بيئة عمل شاقة ومرهقة – حتى بالنسبة لأولئك الذين يتبنون ثقافة الزحام. وأشاروا إلى أنه من بين الموظفين الأوائل في الصورة التي نشرتها TechCrunch عند إطلاق الشركة ، لا يزال Sukkar ، الرئيس التنفيذي.

موافقات العملاء المزيفة

مثل العديد من الشركات الناشئة ، تعرض 11x بشعارات العملاء على موقعها على الويب مما يدل على موافقات العملاء وعادة ما يتم عرضه بموافقة العميل.

ومع ذلك ، تعلمت TechCrunch أن العديد من الشركات التي لديها شعارات على موقع 11x لم تكن عملاء فعليين وأن شركة واحدة على الأقل تهدد اتخاذ إجراءات قانونية بشأنه.

وقال متحدث باسم Zoominfo لـ TechCrunch: “لم نمنحهم إذنًا لاستخدام شعارنا بأي طريقة ، ونحن لسنا عميلًا”. لم تتم إزالة الشعار إلا بعد 6 مارس ، عندما استفسر مصدر مقرب من TechCrunch عن ذلك. ولكن حتى بعد ذلك التاريخ ، واصل وكيل AI للهاتف الخاص بالشركة تكرار مطالبة العميل.

وقال المتحدث إن Zoominfo ، الذي يقدم بيانات المبيعات وأدوات الأتمتة ، أجرى تجربة قصيرة لمدة شهر واحد من AI SDR من منتصف يناير وحتى منتصف فبراير. “خلال الطيار ، كان أداء منتج 11x أسوأ بكثير من موظفي SDR لدينا ، ولم نتقدم بعد ذلك.”

ومع ذلك ، “منذ نوفمبر ، كان 11x يطالبوننا كعميل في العديد من القنوات: في مكالمات المبيعات ، على موقعها على الويب ، والآن حتى في طالب الذكاء الاصطناعي. لقد أمضينا الأشهر الأربعة الماضية مطالبة بأنهم يتوقفون عن عرض شعارنا وحسابنا زوراً كعميل”.

يهدد محامي Zoominfo الآن اتخاذ إجراءات قانونية ، وفقًا لرسالة بريد إلكتروني شاهدها TechCrunch من محامي Zoominfo إلى Sukkar. كتب المحامي أنه يرى “عدة أسباب قانونية للعمل بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر الممارسات التجارية الخادعة ، انتهاك العلامات التجارية ، اختلاس النوايا الحسنة ، والإعلانات الخاطئة”.

وبالمثل ، تم عرض شعار Airtable على موقع 11x على الويب حتى قبل أسابيع قليلة ، وحتى 20 مارس ، لا يزال موقع الويب الخاص بـ 11x يسمى Airtable باعتباره “عميلًا” على صفحة “Manifesto” للشركة. أخبر Airtable TechCrunch أنه لم يكن عميلًا ولم يعط 11x إذنًا لاستخدام شعاره.

وقال متحدث باسم Airtable لـ TechCrunch: “أجرت Airtable أيضًا تجربة” قصيرة جدًا “للمنتج في أواخر العام الماضي” ، وقررت في النهاية أنها لم تكن مناسبة لأعمالنا “. “لم يتم استخدامه أبدًا في الإنتاج ولم يتم طرحه إلى فريق المبيعات لدينا.”

ومع ذلك ، حتى في 21 مارس ، كان 11x لا يزال يطالب بفيروس جوي كعميل على موقعه على الويب. وشركة أخرى ، طلبت عدم تسميتها ، أخبرت TechCrunch قصة مماثلة.

أظهر بحثنا ، ومع ذلك ، كانت بعض مطالبات العملاء شرعية. أكد Pleo و Rho ، على سبيل المثال ، أنهما يستخدمان منتجات 11x.

11X يصر على أنه “إزالة أي عميل غير مرغوب فيه أو غير دقيق على موقعهم وداخل منتجاتهم عند الطلب” وفي “عدد صغير من الحالات” عندما لم يفعل ذلك ، كان ذلك “بسبب الخطأ البشري”.

طريقة إبداعية لحساب ARR

وفي الوقت نفسه ، قال ثلاثة موظفين على الأقل إنهم غادروا الشركة بسبب ما اعتبروه تكتيكات مظهلة في الشركة.

على سبيل المثال ، كان 11x “مصراً” أن الاحتمالات التي ترغب في إجراء برامج تجريبية توقيع عقد لمدة عام واحد ، على حد قول عميل محتمل. “لقد كانوا مقاومًا لتوقيع أي نوع من المحاكمة أو السماح لنا بالتجربة” ، واصل هذا العميل المحتملين.

بدلاً من ذلك ، عرضت 11x للعملاء شرط استراحة ، عادة في ثلاثة أشهر ، مما جعل من السهل على العملاء كسر العقد. وقال هذا الموظفون السابقين والعميل المحتملين إن هذا عمل بشكل أساسي كفترة تجريبية.

ولكن عند الإبلاغ عن الإيرادات المتكررة السنوية (ARR) ، لم تفرق الشركة بين الفترات التجريبية والعملاء على المدى الطويل. ستحسب الشركة ARR بناءً على السنة الكاملة.

يقول 11x إنه “يستخدم التعاقد مع ARR (CARR)” عند الإبلاغ إلى المجلس وأن مستثمريها كانوا يدركون أنه يستخدم هذا المقياس. 11x يقول المستثمرون استعرضوا عقود العملاء وملفات بيانات العملاء وتحدثوا مع العملاء أثناء العناية الواجبة.

وقال هؤلاء الأشخاص إنه حتى بعد أن استخدمت آفاق شرط الاستراحة لإنهاء محاكمتهم-ومدفوعاتها-استمرت الشركة في حساب ARR كما لو كانت هذه الشركات تكمل عقد العام بأكمله.

يقول المتحدث الرسمي باسم 11x إن الناشئة تقدم “تجارب مجانية” وأن “غالبية عملاء السوق المتوسطة” مؤهلين لذلك ، لكنه يقول إن بعض عملاء المؤسسات ذوي الاحتياجات “المتخصصة للغاية” والمعلنة “تتطلب عقدًا لمدة 12 شهرًا مع إلغاء الاشتراك بعد 3 أشهر”.

وقال العديد من الموظفين. وقال أحد الموظفين: “كنا نخسر 70-80 ٪ من العملاء الذين جاءوا عبر الباب”. سمح ذلك 11x بـ “يبدو أنه يعمل بشكل أفضل مما هو عليه” ، تابع الشخص.

على سبيل المثال ، قد تقول الشركة إنها حصلت على 14 مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة في الواقع ، حيث بلغ عدد العقود التي اجتازت فترة التجريبية التي استمرت ثلاثة أشهر حوالي 3 ملايين دولار ، على حد قول الموظف.

وقال موظف سابق آخر: “لقد قاموا بتدليك الأرقام داخليًا تمامًا عندما يتعلق الأمر بالنمو والتشير”.

يقول 11x أن “أعلى مضغ” حدثت لـ “مجموعات أولية في أواخر عام 2023” ، لكن التحسينات في المنتج وتكرير المبيعات إلى “عميلها المثالي” قد تحسنت الاحتفاظ بها. 11x يقول “معدل الاحتفاظ به حاليا 79 ٪.”

يقول أصحاب الرأسماليون في المغامرات إن المشكلة لم تكن بالضرورة أن 11x كانت تستخدم CARR لعرض نموها ، لكن المستثمرون يتوقعون أن تكشف الشركات الناشئة عن إيرادات إلغاء الاشتراك المحتملة-و churn العميل.

المنتج المحدود

تم إلغاء العديد من الشركات بعد تجربتها لأنها لم تكن راضية عن المنتج ، وفقًا لموظفي واحد حالي وأربعة موظفين سابقين على الأقل.

وقال موظف سابق إن بعضها كان لأن العملاء لديهم توقعات غير واقعية ، على أمل أن يحل 11x محل فريق مبيعات خارجي كامل ، وتوفير مئات الآلاف من الدولارات سنويًا.

قال هذا الشخص إن 11x مندوبي المبيعات أخبروا غالبًا احتمالات أنه خلال عدة أشهر ، يمكن أن يتوقعوا رؤية ارتفاع كبير في عدد الاجتماعات والعروض التجريبية والمكالمات الهاتفية التي تم حجزها بسبب تكنولوجيا بدء التشغيل – على الرغم من اعتقاد الموظفين أن هذا غير واقعي.

وقالت إحدى الشركات التي جربت المنتج: “النتائج الفعلية لمقدار رسائل البريد الإلكتروني الآلية مقابل الاجتماعات المحجوزة كانت مخيبة للآمال”.

11x تقول إنها تعتقد أن منتجه يتفوق على حقوق السحب الخاصة البشرية ولكنه يقول “يعتمد الأداء في النهاية على جودة مدخلات المستخدم”. كما تقول إنها لا تضمن المدخرات أو الإيرادات في مبيعاتها.

اشتكى العملاء الآخرون من أن منتج 11x كان يهلوس أو أن المنتج لن يتم تحميله على الإطلاق ، واصل هذا الموظف السابق. قام أحد المراجعين على المنتج المتوسطة بتقسيم المنتج ، قائلاً إنه كان أقل فعالية ، ومع ذلك يكلف أكثر من منافسيه.

“المنتجات بالكاد تعمل” ، قال مهندس سابق لـ TechCrunch. بدلاً من ذلك ، سيتعين على العملاء التحقق يدويًا وتصحيح العمل ، وهزيمة الغرض من شراء منتج 11x في المقام الأول ، حسبما قال موظف آخر.

بالإضافة إلى ذلك ، كان لدى الشركة أحيانًا قضايا الفواتير. تم إصدار فاتورة عميل واحد مرتين لفترة التجريبية لمدة ثلاثة أشهر. وقال العميل: “بدا الأمر وكأنهم كانوا يحاولون تخطي شيء ما”.

اكتشف VC الذي يفكر في الاستثمار في السلسلة A أن التقنية لم تنجح بشكل جيد أثناء عملية العناية الواجبة. أخبر عملاء 11x الحاليين للمستثمر أنهم كانوا راضين في البداية ، لكن بعد شهر من الاستخدام ، فشل بدء التشغيل في شركة AI في توليد خيوط فعالة.

روى عن تجربة هذا المستثمر ، دافع موظف حالي عن الشركة ، قائلاً إن العملاء يحتاجون إلى وقت للتكيف مع كيفية عمل 11x. قال هذا الشخص إن الشركة تحاول أيضًا إيجاد طرق لتشجيع المزيد من العملاء على البقاء لفترة أطول.

موظف المزيج

كما وصف الموظفون بيئة عمل تقريبية مع الكثير من موظفي الموظفين تحت المؤسس-Ceo Sukkar.

كان من المتوقع عمومًا أن يعمل الموظفون 60 ساعة على الأقل في الأسبوع مع وجود ضغوط شديدة لتكون متاحة باستمرار ، وفقًا للموظفين والرسائل التي تراها TechCrunch.

تظهر رسائل Slack Sukkar سؤالًا عن مكان وجود الجميع في الساعة 8 مساءً ، بعد أن أخبر الموظفين سابقًا أن يوم العمل بدأ في الساعة 9 صباحًا

وقال أحد الموظفين الحاليين: “إنه لا يؤمن بالأشخاص الذين يقضون إجازات”. وقال موظف سابق آخر إنه من المتوقع أن يعملوا أيضًا في عطلة نهاية الأسبوع وفي أيام العطل الوطنية.

يتذكر أحد الموظفين السابقين: “سيكون لديك المؤسس على Slack ، ربما الثالثة صباحًا ، وترسل رسائل تقول” يجب حل هذا الأمر بشكل عاجل “، مضيفًا أن العقلية دائمًا كانت منتشرة لدرجة أن بعض الموظفين ينامون ببساطة في المكتب.

عندما لا يمكن الوصول إلى الموظفين على الفور – أو إذا كان هناك شيء ما خاطئ – كان من المعروف أن Sukkar ينشر إحباطاته تجاه العامل المذكور في قناة Slack العامة ليراها الجميع ، كما يتذكر اثنان على الأقل موظفين.

الموظفين الذين تحدثوا للخطر يتعرضون للتهديد بالإقالة ، وفقًا لموظفيين.

وقال أحد الموظفين الحاليين ، في إشارة إلى سوكار: “هناك الكثير تحت الغطاء”. “في يوم من الأيام ، سيكون هناك فيلم وثائقي عن هذا الرجل. أعتقد أن هذا هو مدى فضيحة”.

11X يقول إنه عانى من دورانه أثناء انتقاله من لندن إلى سان فرانسيسكو في يوليو الماضي ، حيث قرر الموظفون الذين لم يتمكنوا من الانتقال مغادرة الشركة. وتقول إن عدد الموظفين قد تضاعف في تلك الفترة الزمنية ليشمل الآن 50 موظفًا بدوام كامل

قال موظف سابق واحد على الأقل تحدثنا إليه إنهم ما زالوا ينتظرون الدفع بعد أشهر من مغادرته.

أصبح القلق بشأن الدفع الخلفي بعد الإقلاع عن التدخين جزءًا من الثقافة التي قال موظف حالي إن معظمهم ينتظرون أن يمر أقرب يوم دفع قبل الإقلاع عنه.

قال موظف حالي: “لقد رواتبنا اليوم”. “أتوقع أن يستقيل شخصان خلال عطلة نهاية الأسبوع أو يوم الاثنين.”